Александр ЕвстратовКак мы построили сотовую сеть в КамбоджеКак мы строили сотовую связь в Камбодже: часть 2, про людейЛюбопытно, но коробит "мы первые, конкуренты брали наши идеи,..."
У «ВымпелКома» была цель выйти на международный уровень как оператору. Я узнал об этом всего за год до Камбоджи и Вьетнама, примерно в 2007-м году. Я как раз получил MBA и очень рвался порулить. До этого я руководил отделом электронной коммерции, и довольно хорошо представлял нужды пользователей. Учитывая этот опыт, я очень хотел попасть на проект во Вьетнаме. На собеседовании узнал две новости: плохую – во Вьетнаме все вакансии были уже закрыты, и хорошую – мне предложили отправиться в Камбоджу.
Дело в том, что тогда главенствующей идеей рынка было то, что каждый звонок должен приносить доход оператору. Мы же показали, что доход можно строить иначе. Например, звонки другому оператору могли быть столь же дешевы, сколько и звонки внутри нашей сети: можно просто установить единую низкую цену. В итоге при звонке абонента на номера местных операторов мы не зарабатывали или уходили в минус, но это компенсировалось тогда, когда абонент звонил с Билайн на Билайн. Нашей задачей было просто достаточно проникнуть на рынок, чтобы генерируемая таким образом прибыль постоянно росла.
Когда другие операторы поняли, что именно мы делаем, они, наверное, запаниковали. В конечном итоге это кончилось тем, что попытались выровнять ставки между операторами на звонки. На государственном уровне. Конфликт таким образом урегулировался, но после первого потрясения местные операторы стали мыслить по-новому.
Дальше мы продолжили развивать свою стратегию, смело пользуясь возможностями своей IT-аналитики. Мы выводили на рынок какой-нибудь новый продукт или тариф, и его тут же начинали копировать остальные, буквально с задержкой в 3-5 дней или неделю. Однако мы-то знали, зачем мы это делаем, а вот конкуренты чаще просто копировали, не понимая, зачем. И поскольку у них не было наших данных, они часто «прогорали» на таком копировании. И да, было безумно приятно, что мы «диктовали моду» на этом рынке.
Абонентов новая стратегия очень встряхнула. В первые пять дней мы выполнили месячный план. Нам просто пришлось пересмотреть все наши прогнозы по емкости, подключению, маркетингу, потому что мы их уже превышали в несколько раз. Когда начали разбираться, почему абоненты так легко подключаются, выяснилось вот что: Камбоджа – это «мультисимковая» страна. То есть любой человек имеет несколько сотовых номеров, стараясь иметь по номеру у каждого оператора. Причем они стараются делать так, чтобы их номер был одинаковый у всех операторов. То есть для них имеет смысл согласование тарифа, они способны платить дополнительные деньги, чтобы этот номер был такой же. Тогда мы поставили себе цель стать «второй симкой» в каждом телефоне, и пошли к этой цели. Получалось отлично, потому что с «первой» симки абонент звонил, как привык, а со второй делал дешевые звонки в сети других операторов — а мы предлагали лучшие условия и в частном, и в корпоративном секторе. В итоге абонент и сохранял привычную ему «первую» симку, но и активно пользовался нашими услугами.