Как девелоперу выбрать оператора связи Борьба сибирских операторов связи за предоставление услуг арендаторам строящихся объектов коммерческой недвижимости становится все более жесткой. Провайдеры пытаются договориться с девелопером как можно раньше, в идеале — еще до начала проектирования здания. В то же время некоторые застройщики стремятся «запустить« в свой объект сразу несколько операторов, тем самым еще сильнее обостряя конкуренцию между ними.
«Зап-СибТранстелеком» готов предложить комплексное решение задач застройщика в области телекоммуникаций. На фото — директор по развитию компании Александр ШиляевСтроящиеся объекты недвижимости последние пять лет являются одними из самых привлекательных «клиентов» для операторов связи. В первую очередь это объясняется сосредоточением в них высокодоходных абонентов. «Для того чтобы купить или арендовать новую недвижимость, нужны немалые средства, значит, можно ожидать, что резиденты будут тратить выше среднего и на услуги связи», — поясняет коммерческий директор ЗАО «Информационные технологии и связь« Алексей Полещук.
Коммерческий директор компании «Зап-СибТранстелеком» Александр Перепелица утверждает, что интерес к этому рынку сегодня проявляет большинство операторов, однако далеко не все из них располагают технологической и финансовой возможностью строить кабельную канализацию, использовать современные средства для разводки сети по зданию, а также оказывать услуги надлежащего качества. «Таким образом, несмотря на общую высокую конкуренцию на этом рынке, наиболее конкурентоспособными можно считать предложения лишь 3–4 провайдеров, — считает он. — В то же время комплексное решение задач застройщика в области телекоммуникаций становится все более востребованным на рынке, а предложить его могут только крупные операторы».
Операторские предпочтения
Самыми привлекательными коммерческими объектами для операторов связи являются бизнес-центры (БЦ), поскольку генерируемые ими потоки трафика существенно выше, чем, например, в торговых центрах (ТЦ) или гостиницах. Именно с девелоперами БЦ операторы пытаются договориться в первую очередь, причем уже на этапе подготовительных работ.
Застройщики в свою очередь также задумываются об обеспечении своих зданий телекоммуникационной инфраструктурой еще на этапе проектирования. Именно на данной стадии удобнее, выгоднее и правильнее просчитать пути прокладки телекоммуникаций, а также их последующего масштабирования в случае наращивания мощностей, чтобы это происходило без ущерба для интерьера. Проложенные заранее провода уменьшают и период введения здания в эксплуатацию. «Расположившись в новом здании, арендаторы хотят сразу приступить к работе, а не ждать, пока оператор подведет коммуникации», — подчеркивает директор «УПК Экопласт» Анатолий Пастушенко.
«Высокая активность операторов и конкуренция между ними привели к тому, что застройщики сегодня могут выбирать из нескольких предложений. В результате все реже встречается эксклюзивное присутствие одного оператора связи в здании», — утверждает Алексей Полещук. В то же время, по словам участников рынка, пока процент таких «монопольных» подключений достаточно высок.
Другая важная тенденция заключается в том, что операторы стремятся сделать пакеты своих услуг максимально полными и работают над повышением их комплексности. Помимо ставших уже традиционными услуг телефонии, скоростного доступа в Интернет и передачи данных, продвинутые телекоммуникационные провайдеры предлагают хостинг в самом здании, услуги по организации call-центра, построение VPN (Virtual Private Network) между распределенными офисами и пр. «Мы считаем, что в ближайшее время рынок продолжит идти по пути комплексного решения задач застройщиков. Компаниям, находящимся в бизнес-центрах, будет доступно большинство услуг, предоставляемых крупному бизнесу и частным клиентам. На сегодняшний день это огромный перспективный рынок, на который будут пытаться выйти все существующие операторы», — комментирует Александр Перепелица.
Новые технологии
В числе прочих технологических ноу-хау операторы предоставляют возможность построения сети между несколькими объектами владельца, подключенных к одному провайдеру, которая позволит наладить централизованное автоматизированное управление всеми включенными в сеть зданиями. Однако управляющие компании пока не спешат делать из своей коммерческой недвижимости «дома будущего», но не исключают такой возможности в перспективе.
Тем не менее некоторые владельцы БЦ уже осваивают возможности, предлагаемые операторами для рационализации управления самим зданием. «Своим клиентам для ведения бизнеса мы предоставляем полный набор телекоммуникационных услуг. Помимо этого, в нашем бизнес-центре внедрена электронная система подачи и контроля выполнения заявок от арендаторов HelpDesk. На ее базе работает «Консьерж-сервис«, с помощью которого арендатор может, например, бронировать любые билеты, заказывать столик в ресторане, такси и пр. Сегодня мы имеем технические возможности для того, чтобы выполнить все потребности своих арендаторов», — делится опытом генеральный директор ЗАО «Апромако Сибирь» Евгений Лошаков.
Новым перспективным решением, которое пока немногие операторы начинают применять в БЦ, стало подключение каждого арендатора в здании волоконно-оптическим кабелем, а не медным проводом, как это было до сих пор. Управляющие коммерческими объектами компании склонны позитивно оценивать такое начинание. Это открывает безграничные возможности при масштабировании сети и наполнении ее любыми новыми сервисами, также исчезает необходимость прокладывать новые кабели в случае лавинообразного роста трафика, который неизбежно происходит у большинства арендаторов. «Несомненным преимуществом такого подхода является и повышение качества связи, ведь волоконно-оптический кабель, в отличие от медного, не подвержен влиянию других электроприборов», — объясняет коммерческий директор новосибирского представительства компании «РосЕвроДевелопмент» Виктор Зырянов.
Взаимная выгода
Схемы взаимодействия телекоммуникационных операторов, владельцев коммерческой недвижимости и конечных потребителей несколько варьируются, однако в большинстве случаев одинаковы. Еще на этапе строительства объекта оператор подключает его к своим коммуникационным узлам и делает разводку внутри здания. Затраты на прокладку необходимых каналов связи до здания и внутри него некоторые операторы даже берут на себя, рассматривая их как инвестиции. Девелопер при этом получает агентское вознаграждение, поскольку пользователи фактически находятся «на его территории». Провайдер заключает с конечными потребителями индивидуальные договоры, в которых прописаны мера его ответственности и размеры компенсации в случае сбоев в работе каналов связи.
Соперничество между операторами за один объект часто сводится к ценовому вопросу. При этом управляющие компании также могут участвовать в установлении цен на услуги: «Мы всегда подписываем соглашение с провайдером, в котором оговаривается максимальная стоимость его услуг. Как правило, указанная в таком соглашении цена ниже рыночной, — делится опытом Анатолий Пастушенко. — С одной стороны, пуская оператора на наш объект, мы даем ему возможность заработать. С другой — наши арендаторы не должны остаться в проигрыше».
Имя оператора, его известность и имидж — также весомый аргумент в конкуренции. Сильный брэнд провайдера-партнера сказывается на престижности и классе того или иного коммерческого объекта недвижимости, что в итоге выливается в более высокую стоимость его площадей и может стать дополнительным критерием выбора для арендатора.
Последнее замечание справедливо сегодня пока только для БЦ. Для арендаторов торговых и торгово-развлекательных центров наличие высокотехнологичного и комплексного пакета телекоммуникационных услуг пока не является критической необходимостью. Директор по маркетингу компании «Сибрегионразвитие» Денис Шаров считает, что основным фактором, влияющим на арендную ставку ТЦ, является все-таки местоположение торгового центра и сформированные покупательские потоки: «По сравнению с этим наличие в ТЦ телекоммуникационных операторов играет вторичную роль и фактически не сказывается на размере арендных платежей. Кроме того, оплата телекоммуникационных услуг, как правило, выносится за арендную ставку и проводится отдельно. Тем не менее для современных торговых центров наличие качественной телекоммуникационной системы является показателем класса объекта».
Не всегда по два
В идеальной схеме на коммерческих объектах должны присутствовать два, а лучше — еще больше телекоммуникационных провайдеров. «Мы должны обеспечить своих арендаторов, во-первых, качественной, а во-вторых, бесперебойной связью, — поясняет Анатолий Пастушенко. — Поэтому на наших объектах присутствует минимум два телекоммуникационных оператора, чтобы в случае аварии в сети одного из них можно было задействовать каналы другого, и конечные пользователи не остались бы без связи». Помимо вопросов безопасности, компании, управляющие объектами коммерческой недвижимости, отмечают, что для создания комфортных арендатору условий необходимо предоставить ему возможность выбора между поставщиками телекоммуникационных услуг.
«Еще при проектировании бизнес-центра «РосЕвроПлаза» мы учитывали возможность работы в здании нескольких операторов (сейчас в БЦ работает три оператора. — «СУ«), — рассказывает Виктор Зырянов. — Этот фактор является важным для нас. У организаций, заключающих договор на аренду офисов в нашем здании, должно быть право выбора телекоммуникационного оператора. К тому же, на наш взгляд, созданная конкурентная среда приводит к тому, что операторам приходится бороться за клиентов, предлагая им лучшие услуги и стоимость, нежели у конкурента».
Опять же, для ТЦ наличие нескольких операторов не является критической необходимостью, и они могут продолжать работать с одним хорошо зарекомендовавшим себя провайдером. Например, с одним телеком-оператором работает ГК «Гигант Плюс«, а ее исполнительный директор Павел Пирогов объясняет это тем, что данный оператор предлагает наиболее приемлемые расценки, а также последовательно проявляет лояльность по отношению к компании. Схемы подключения различных объектов ГК к каналам коммуникации были разные: как на этапе строительства, так и после его завершения. Господин Пирогов уверяет, что в ближайшее время изменений не планируется, поскольку оператор зарекомендовал себя как стабильный партнер.
Несколько отличной точки зрения придерживается генеральный директор компании «РТКомм-Сибирь» Александр Иванов: «Мне кажется, что сегодня многие девелоперские компании на этапе строительства коммерческих объектов о телекоммуникациях не задумываются. Вопрос встает только на этапе сдачи, когда круг основных арендаторов уже определен». По его словам, девелопер выбирает, как правило, одного оператора. Ситуация, когда на объекте присутствует несколько компаний, предоставляющих телекоммуникационные услуги, — скорее исключение из правил. Такое положение дел Александр Иванов считает неправильным, поскольку арендатор в таком случае лишается возможности выбора и вынужден работать в уже установленных рамках.
Перекосы рынка
В ситуации, когда в здании присутствует только один оператор связи, участники рынка видят предпосылки для создание локальной монополии на коммерческом объекте. «Бурный рост объемов строительства породил порочную практику — некоторые операторы пытаются «застолбить» единоличное право на предоставление услуг в здании еще до этапа строительства, — говорит исполнительный директор компании «МегаКом» Николай Колоколов. — Со своей стороны девелоперы при выборе телекоммуникационной компании, поставщика услуг связи ориентируются в основном на сумму, которую готов заплатить оператор за «эксклюзивное» право предоставления телеком-услуг в здании. Ведь спектр предоставляемых услуг у всех операторов примерно одинаков. Друг от друга операторы отличаются лишь качеством и характеристиками услуг, но девелоперы обычно в этом не разбираются, поэтому ориентируются на «вступительный взнос».
Затраты, которые понес оператор при входе на объект, в итоге ложатся на плечи конечных потребителей телеком-услуг. Телекоммуникационная компания, представляющая услуги в здании единолично, устанавливает тарифы практически без оглядки на рыночную ситуацию. Господин Колоколов подчеркивает, что цены на услуги связи в бизнес-центре с «эксклюзивом» могут быть в разы выше среднерыночных.
«Сегодня в большинстве управляющих компаний еще не отработаны бизнес-процессы взаимодействия с телекоммуникационными операторами, — считает Николай Колоколов. — Если в здании несколько операторов, то нужно распределять ответственность на нескольких контрагентов, а это усложняет управление. В результате управляющие компании, стремясь облегчить себе жизнь, просто не пускают на объект более одного поставщика услуг, создавая этим ту самую локальную монополию».
Постепенно, считает Колоколов, ситуация выровняется. Главными факторами здесь станут отработка методов взаимодействия управляющих компаний и операторов, а также повышение уровня образованности арендодателей и арендаторов в вопросах телекоммуникаций. И тогда в большинстве случаев основными критериями выбора оператора станут качество предлагаемых услуг, разумная цена и оперативность в предоставлении услуг.
http://com.sibpress.ru/07.12.2007/strategies/87126/
